百分百终端拦截 随着电动车行业步入终端决胜的阶段，对电动车专卖店而言，该如何设置店面和终端的展示系统，最大限度的提升导购能力呢？？ 福建冠程电动车制造有限公司市场部 终端拦截力是各行各业专卖店销售能力的关键，企业和经销商不遗余力地对此煞费苦心，效果和收获是否理想，是否拥有合理的产品展示构建系统？是否拥有优秀的导购人员？是否具备良好的营销情景？是否为消费者提供了舒适和良好的购买体验？这以上的好坏都直接影响到最终的结果。 先从现场开始 冠程专卖店建设有三个目的：一是提供好的产品形象展示；二是为导购人员提供便利；三是为了更好的拦截消费者及销售。 而实现以上三个目的的前提是，专卖店必须拥有导购工作的现场感觉，并以此为基础，进行产品陈列的建设。 那么导购工作的现场感必须从导购行为出发？最好的导购行为具有以下几点： 第一,对产品了如指掌，能够从脑中、口中、手中贯穿一体。 第二，推介有序，重点不漏项。 第三，在最短的时间引起消费者对产品的兴趣。 第四，能够把握最佳的演示时间。 产品的展示要遵循两个大的基本行为逻辑，即顾客购买逻辑和终端导购推介逻辑 符合的两个行为逻辑 顾客购买逻辑既是：按照消费者购买的习惯，及生活习惯，对现场进行布局。终端导购推介逻辑既是：按照终端导购拦截的习惯，及配合顾客购买行为，并在各独立的展示区给顾客留下深刻的印象进行现场布局。其现场表现的行为一般可分为以下几个过程： 第一过程，橱窗文化。当顾客没有进店时，四处徘徊，所以需要东西吸引眼球，如果没有吸引眼球，也就没有后续的机会了。 第二过程，视觉冲击力。顾客进店后，建立好第一视觉展示点，第一视觉点应作为产品的重点区域和形象区域，尽量将公司的旗舰款式和流行款式进行陈列。 第三过程，顾客第一次止步点。一般顾客进店后只会走3米左右，应在本区域作为重点产品展示区。 第四过程，顾客第二止步点。一般顾客进店后会走5米左右，应在本区域作为产品的重点展示区。 第五过程，顾客第三止步点。顾客起码对产品有个初步认识，将本区域重点作为个性产品区，并对此产品进行一次关注。 在终端导购推介的过程中，终端导购推介逻辑又应当符合哪些标准呢？其实简单的说，应当先重点后补充的原则，确保能够充分展示产品的核心，驾驭的舒适度，在多个同层次的产品中逐步缩小顾客购买类别，从而变成主要推介，主要成交，主要服务，所以一般在一个区域内布局同一层次的产品系列。 重点产品重点展示：重点产品的区域，不但产品为当地畅销产品，企业核心产品，利润产品，同时也要设立相应的体验空间。 促销产品重点展示：促销产品是利润相对比较薄的，摆放此类产品应把握几个方面：不能是专卖店的死角；尽量将较多的促销产品摆放在顾客第二止步点；现场辅助形象应当尽量活化；与第一区域在DM和POP内容形成强烈反差。 冠程专卖店记忆点提示：顾客的记忆点一般可产生几点，第一是品牌知名度，第二是他人介绍，第三是市面上的流动广告，第四是导购过程的卖点记忆，所以专卖店应当在展示点多摆放些POP，立体灯箱等方式美化展区，成为记忆的提示工具。 现场陈列把握三大关键 辅助点：产品展示系统的提示 怎么才能发挥产品的提示功能呢？一切只能从顾客和终端拦截人员两种角色定位。纷杂的产品，如何才能让顾客很快的记住产品；终端人员的语言及逻辑性，很容易在一天的紧张的工作中产生混乱，要摆脱这些问题，必须提供辅助系统。 借助提示性辅助工具，借用一些POP、灯箱等，将其摆放错落有致，型号对应，切勿摆错，根据店内整体布局，一定要摆放美观，画面大气。 POP画面可以在店内重复使用，也可以加深顾客的印象。 催化点：产品的嵌入演示 演示和体验是重要的导购过程中非常重要的，终端拦截人员说百句话都管用。 电动车的体验过程，首先应该介绍顾客安全介绍，尽量有人陪同；按照系统性介绍，嵌入整个产品及卖点、服务整个驾驭过程。 演示过程分为以下几个步骤： 步骤一：有限。很多导购认为演示的越多越好，其实针对电动车三款即可，否则顾客对产品感知会产生混乱感，因为在有限的时间内记忆点是有限的。产品也不能展示太少，否则顾客感受太少，冲击力较弱。 步骤二：关联介绍。在驾驭本产品时，一定要有匹配辅助工具，同时可以延伸同级别，或前面驾驭的产品的差异，让顾客加深记忆点。 步骤三：关键点，关键重复。针对品牌，针对主要卖点可以重复介绍3遍。 步骤四：精致细心。服务是无微不至的，肢体语言也很重要，但是要把握相应尺度。 步骤五：简易操作。清晰介绍演示过程，肢体干练，语言清晰，安全要点。 活化点：现场布局的生动化，画龙点睛 冠程提示：很多专卖店将企业的荣誉，产品的荣誉摆放在一起，在一个集中的区域，如果运用不好，效果会不好。 更好的做法是将企业的一些内容拆分开来，融入到产品区域中，形成一体，在介绍的过程中潜移默化中融入产品中，加深对产品的认可。 具体展示应注意几点：荣誉和故事应和产品吻合；尽量用灯箱和活化台卡展示；故事必须精彩；不能过于夸张企业和过分展示，部分可以体现顾客。 赢得终端，即赢得市场；赢得市场，即赢得品牌；赢得品牌，即赢得稳定。冠程世界因你我而精彩! | 